Qu'est ce que l'inbound marketing ?
Ce terme tiré de l’anglais réfère à une stratégie bien précise qui consiste à attirer de futurs clients. Au-delà de créer du “buzz”, elle permet de générer des leads, du trafic sur vos réseaux et de transformer vos prospects en clients. Le tout par une stratégie de contenu élaborée, pertinente et cohérente avec vos objectifs et l’image de votre entreprise.
Mais comment la mettre en place ?
Définition de l’inbound marketing
Avant de savoir comment mettre en place une telle stratégie, il faut comprendre de quoi il s’agit. Inventé en 2006, le concept de la stratégie inbound marketing repose principalement sur du content marketing élaboré dans le but d’attirer des clients sur vos réseaux. Pour ce faire, elle requiert l’utilisation de méthodes digitales innovantes telles que:
- le marketing automation,
- l’engagement sur les réseaux sociaux (via votre stratégie social media),
- le blogging,
- l’optimisation de votre site internet,
- etc.
En effet, le concept repose sur la façon dont un contenu digital de qualité peut influencer le parcours d’achat des clients en ligne.
Différence entre inbound et outbound marketing
L’outbound marketing, ou marketing traditionnel, se différencie grandement de l’inbound marketing. En effet, l’outbound marketing, contrairement à l’inbound, repose sur l’emploi de publicités souvent considérées comme trop intrusives. C’est pourquoi au cours des dernières années, l’outbound a connu un déclin au profit de l’inbound. Dès lors, on peut dire que les stratégies inbound ont vu le jour en réponse aux faibles performances de la publicité classique et des messages ciblant les audiences de masse.
Plus particulièrement, l’outbound ne permet pas un ciblage spécifique. En effet, cette stratégie cible tout le monde sans distinction. Ainsi, un prospect recevra le même message qu’une personne qui ne correspond pas du tout à la cible de l’entreprise. Dès lors, on peut imaginer le faible retour sur investissement qu’offre le marketing traditionnel, employant des moyens de communication coûteux (TV, radio..) pour peu de résultat.
À l’inverse, l’inbound marketing vise à générer l’intérêt des prospects par du contenu réalisé spécifiquement selon leurs besoins et positions. Il permet donc d’offrir des expériences plus personnalisées en fonction de chaque prospect. Ainsi, vous pouvez gagner en pertinence par vos contenus marketing réalisés et appréciés par votre cible.
Pourquoi faire de l’inbound marketing ?
Pourquoi toutes les entreprises n’ont-elles pas adopté une stratégie inbound marketing ? De nombreuses raisons peuvent l’expliquer. En effet, un manque d’information sur ses bénéfices, peu de moyens pour créer du contenu ou bien un temps restreint pour s’intéresser et mettre en place des stratégies marketing peuvent en être la raison. Toutefois, les avantages de l’inbound sont nombreux. En voici quelques uns :
Le coût est souvent la première considération des marketeurs. Dès lors, l’inbound apparaît comme une stratégie pertinente. En effet, elle permet de générer des leads à des coûts bien plus faibles que le marketing traditionnel. Une étude d’Hubspot a même montré que les entreprises utilisant l’inbound génèrent des leads en ne consommant qu’un tiers du budget outbound nécessaire pour obtenir des résultats similaires.
On peut donc conclure que l’inbound marketing est une stratégie cohérente pour les entreprises surveillant leurs budgets.
Construire une relation à long terme avec vos clients est l’un des objectifs principaux de l’inbound marketing. En effet, une bonne relation avec vos prospects ne doit pas être un événement ponctuel mais plutôt une forme de collaboration pérenne et durable. Dès lors, par la création de contenu de qualité, vous pouvez générer des leads sur le long terme, à l’inverse des campagnes Adwords ou publicitaires qui auront un impact limité.
C’est pourquoi, bien que plus longues à mettre en place que le marketing traditionnel, les stratégies inbound ont un meilleur retour sur investissement. De fait, elles vous assurent des résultats durables.
Publier des contenus traitant de sujets qui intéressent votre cible est élémentaire. Ceci permet à vos clients de comprendre les thématiques de votre secteur et peut accroître l’image de votre entreprise.
De plus, adopter une stratégie de contenu en enrichissant votre blog ou site web vous permettra de vous démarquer en tant qu’expert de votre domaine. De plus, des contenus optimisés en SEO augmenteront votre visibilité dans les moteurs de recherche tout en mettant l’accent sur vos compétences.
L’équipe marketing est chargée de la création du contenu qui génère les leads pour l’équipe commerciale. Cette dernière est par la suite tenue d’adapter sa communication au prospect en fonction de ses centres d’intérêts. En conséquence, une bonne coordination des équipes est primordiale.
Appuyant le besoin de ces deux équipes de rester en constante communication, l’inbound marketing assure un bon alignement du marketing avec le commercial. Une bonne collaboration entre ces deux aspects de votre entreprise permet d’identifier le type de contenu le plus pertinent pour faciliter la vente pour les commerciaux.
Quelles sont les étapes de la méthodologie inbound ?
Comprendre la méthodologie inbound marketing et ses étapes distinctes est essentiel pour la mise en place d’une stratégie inbound. Chaque étape s’adapte au processus d’achat de votre audience et doit être prise en compte.
1. Attirer des visiteurs sur votre site internet
La première étape consiste à être capable d’attirer des visiteurs et de potentiels clients sur votre site web. Ainsi, l’augmentation du trafic sur votre site peut être un indicateur à surveiller pour l’évaluation de la réussite de cette étape. Toutefois ce n’est pas le seul. En effet, la qualité de ce trafic est également à prendre en compte. Les visiteurs doivent porter un réel intérêt pour votre offre.
Dès lors, on peut se demander comment identifier la cible idéale ? Pour répondre à cette question, nous vous suggérons de définir les profils fictifs parfaits des cibles de votre business.
Suite à la définition de votre cible, comment attirer les visiteurs ? Plusieurs outils et techniques s’offrent à vous. Par exemple :
Le SEO et la recherche de mots-clés
Dans la phase de création de contenu, un bon référencement de votre site web nécessite le choix des bons mots-clés. En effet, le choix des termes les plus pertinents à utiliser dans vos pages et articles vous permettra d’être plus compétitif sur les moteurs de recherche. Identifiez la compétition pour chaque mot-clé et le contenu qui y est lié pour maximiser les chances de référencement de vos pages. En somme, une tactique SEO réussie augmentera le trafic naturel de votre site.
La rédaction d’articles de blogs
La rédaction d’articles de blog ou de livres blancs est un très bon moyen de mettre en place votre stratégie de contenu. En effet, cela vous permettra d’attirer simplement du trafic sur votre site. De plus, vous pourrez augmenter votre visibilité et renforcer votre image de marque en appuyant vos expertises.
Réseaux sociaux
Nous vous conseillons d’être présent sur les réseaux sociaux que vos clients et prospects utilisent. En effet, c’est là que ces derniers reçoivent un grand nombre d’informations utiles pour leur prise de décision. Dès lors, on peut considérer le partage sur les réseaux sociaux comme une véritable activité stratégique.
De plus, ces réseaux sont très utilisés par les leaders d’opinion. Ceci est une véritable opportunité pour humaniser votre marque : échangez avec eux et rendez-les acteurs de votre image.
2. Convertir vos visiteurs en leads
Une fois qu’ils ont visité votre site, les prospects doivent être convertis en leads afin d’avancer dans le processus d’achat. L’objectif est de retenir et convertir vos visiteurs avant que ces derniers ne quittent votre page. Une fois de plus, vous pouvez faire appel à différentes méthodes.
Call-to-Action
On appelle Call-to-action (ou CTA) un bouton ou une image permettant la conversion de vos visiteurs en leads. Un CTA permet de rediriger vos visiteurs vers une landing page où ils pourront recevoir une offre de contenu contre des informations.
Landing page
Aussi appelée “page de destination”, il s’agit d’une page de site sur laquelle les visiteurs tombent après avoir appuyé sur un CTA. Simple et explicite, elle a pour but d’encourager un visiteur à fournir des informations au travers d’un questionnaire.
Pour en savoir plus sur les bonnes pratiques pour la réalisation de vos landing pages, nous vous suggérons de lire de vous rendre sur notre page dédiée ici.
Formulaires
Ces derniers sont utilisés pour qualifier les visiteurs en leads. En effet, c’est au travers des formulaires que vos prospects vont renseigner leurs centres d’intérêt. Vous pourrez alors récolter des informations et mieux comprendre vos clients. En conséquence, il vous sera plus aisé de bien adapter votre communication. De plus, les informations collectées seront aussi utiles à l’équipe commerciale dans la suite du processus d’achat.
3. Transformer vos leads en clients
Une fois vos leads identifiés et convertis, vous devez les transformer en clients. C’est à cette étape que le marketing automation, le lead scoring et autres techniques prennent de l’importance.
Lead scoring
Vous possédez des leads dans votre base mais devez désormais savoir lesquels ont fourni suffisamment d’informations pour permettre à l’équipe commerciale de les changer en clients. Le lead scoring est un bon système pour y parvenir. En effet, il vous permet de prioriser les leads au moyen d’un modèle de notation de vos leads basé sur plusieurs critères bien définis.
Emails
Un prospect avec un lead scoring faible nécessitera la création d’une relation de confiance au travers du lead nurturing. Pour ce faire, l’email peut être un très bon outil. Il permet d’envoyer du contenu précis et intéressant à vos prospects et peut facilement être automatisé à l’aide du marketing automation.
4. Fidéliser les futurs clients pendant le processus de vente
Vous vous en doutez, la phase finale n’est autre que la phase de fidélisation. Souvent ignorée, elle permet pourtant d’acquérir des clients en maximisant la rentabilité de l’acquisition. Pour ce faire, l’une des principales techniques n’est autre que le marketing automation.
En effet, cette méthode vous permet de rester engagé sur le long terme avec vos clients par du contenu personnalisé transmis via emails, workflows ou encore listes segmentées
Quelques chiffres sur l’inbound marketing
5 mois
c’est le temps moyen qu’il faut pour qu’une stratégie inbound réussie permettent une baisse de 80% du coût d’acquisition des leads.
(source : Hubspot)
55%
plus de trafic pour les entreprises ayant un blog par rapport à celles qui n’en ont pas
126%
plus de leads pour les entreprises ayant recours à une stratégie de contenu comparé à celles qui n’en ont pas
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