Qu’est-ce que le Growth Hacking ? 

Il est possible de définir le Growth Hacking de façon simple, mais cette définition reste vague car il s’agit en vérité d’un concept complexe. On peut donc proposer la définition suivante: le Growth Hacking (ou GH) est un ensemble de pratiques techniques, souvent non conventionnelles, utilisées afin de générer une croissance rapide. Ainsi, le GH a deux principes qui sont:

 

• Un but de croissance exponentielle d’un produit ou d’un service,
• L’utilisation de tous les moyens possibles pour obtenir ladite croissance.

Cette définition simple ne permet pas de savoir de quelle croissance il s’agit, ni en quoi consistent les pratiques non-conventionnelles.

 

L’origine du terme

Le concept a été inventé par Sean Ellis au début des années 2010 aux États-Unis, dans la Silicon Valley. Employé chez DropBox à l’époque, Sean Ellis ne trouvait pas d’intitulé précis pour son poste et a donc décidé de l’appeler “Growth Hacker”. En outre, on peut déduire de cette origine que le terme fait principalement référence à l’univers des start-ups technologiques. L’objectif principal des Growth Hackers est de générer une croissance significative du nombre d’utilisateurs d'un produit ou service en question. Cette activité permet de combler le manque de ressources auquel font face les start-ups à leurs débuts en se substituant aux méthodes de marketing classiques trop onéreuses. De plus, elle correspond au modèle acquisition-monétisation qu'utilisent de nombreuses start-ups. Ces dernières ont besoin d’avoir une importante base d’utilisateurs fidèles pour fonctionner, contrairement aux entreprises classiques qui peuvent fonctionner sur une plus petite base.

 

Quel est le profil d’un Growth Hacker ?

Il est difficile de définir les compétences exactes d’un Growth Hacker. Le GH ne se définit pas par des moyens ou des outils mais par un objectif, à savoir la croissance rapide. De fait, le Growth Hacker est une personne qui n’a pour but que de créer de la croissance, peu importe le moyen employé. Il n’existe pas d’école pour former à ce type d'activité. C'est pourquoi, seuls les autodidactes ayant souvent eu une formation en informatique ou en marketing au préalable peuvent prétendre à ce poste. On peut trouver malgré tout une liste non-exhaustive de compétences que pourraient maîtriser un expert en GH. Liste parmi laquelle on peut trouver :

 

• Le SEO,
• La culture web,
• Le social marketing,
• La psychologie,
• L’analyse de data,
• A/B testing.

Cette liste pourraient s’allonger de façon illimitée tant les possibilités sont nombreuses. Toutefois, on remarque que les compétences d’un Growth Hacker se rapprochent généralement du marketing et de l’informatique.

 

La matrice AARRR

Les GH travaillent à partir d’un schéma que l’on peut résumer à partir de la matrice AARRR. Cette matrice, proposée par l’entrepreneur et business Angel Dave McClure, décrit le fonctionnement des start-ups technologiques. AARRR est un acronyme pour:

 

 

1. Acquisition

C’est la première étape du GH. Il s’agit d’attirer des internautes et d’acquérir du trafic. Pour ce faire, il faut une proposition de valeur du service suffisamment pertinente que le visiteur de votre site puisse percevoir rapidement (sur des landing pages notamment).

 

2. Activation

Une fois arrivée sur les landing pages, la proposition de valeur a été transmise et le visiteur doit adhérer au concept pour devenir utilisateur. Pour mesurer le taux de conversion, il est possible de simplement vérifier les inscriptions (aux newsletter, flux RSS ou autre). Afin de transformer un internaute en utilisateur, on peut utiliser des techniques telles que le onboarding marketing, qui permet au visiteur d’avoir une première expérience du produit/service. Un bon exemple de onboarding marketing est Uber qui montre les voitures en déplacement en guise de preuve du service.

 

3. Rétention

Dans cette phase, les utilisateurs doivent devenir actifs et utiliser régulièrement le service. Pour ce faire, on peut réaliser des mises à jour régulières, mettre en place des nouveautés, des nouvelles fonctionnalités, organiser des évènements, récompenser la fidélité, etc. Cette étape, souvent négligée, et celle qui permet à une start-up de décoller si elle parvient à surmonter ce stade. C’est l’une des étapes les plus cruciales au succès de l’entreprise.

 

4. Referral

Ce stade consiste à rendre les utilisateurs actifs ambassadeurs du service pour faire sa promotion auprès de leur réseau et ainsi rendre l’entreprise virale. La viralité est le concept qui va permettre d’attirer de nouveaux utilisateurs et de générer de la croissance. Certaines techniques de referral sont: le parrainage, les jeux-concours, les réductions, etc.

 

5. Revenus

Il s’agit de la dernière étape. Cette étape consiste donc à lier les utilisateurs actifs à un chiffre d’affaires. On peut comparer cette étape à l’aboutissement du travail du GH. C’est la monétisation.

Le concept du GH s’explique donc mieux par l’existence de cette matrice que par une définition comme celle donnée plus haut. Le GH ne cherche pas à faire de l’argent mais à créer une croissance exponentielle de la base de données utilisateurs. C’est cette base qui est monétisée par la suite et se transcrit donc en un chiffre d’affaires plus important.